用微信扫码二维码

分享至好友和朋友圈

燕窝果的明天，会不会就是红心火龙果的今天？

_清扬

谢占和曾南春是大学同学， 都是海南大学大学生创新院的首批学生， 除了跟普通大学生一样，在规定的时间内修满学分之外，他们还要搞专利，参加创业大赛，然后在学校的支持下引领大学生创业。 2009 年开始做不锈钢建材， 2012年做专利产品—— — 开椰器， 然后进入生鲜电商行业， 又做了两年农产品加工， 做椰子的衍生产品。

2018 年， 海南掀起了一股红心火龙果种植热潮， 大量资本进入这个貌似有资本门槛的行业。 谢占的团队也顺势而为，在乐东帮一房地产老板做火龙果基地的规划和管理。

“我们当时测算的红心火龙果每年每亩（ 1亩约合 667 m 2 ， 15 亩即 1 万 m 2 为 1 hm 2 。 —— —编者） 的生产成本在 1.5 万元左右， 再加上 4.3万元的建园投资折旧，每亩算 2 万元的成本，而当时红心火龙果市场均价达 11～13 元 /kg ， 亩产量能过万斤， 一亩地能挣 3 万多元， 效益很高的。 ”回忆起刚进入时这个产业的盛况，谢占依然记忆尤新。

正在绑扎燕窝果枝条的谢占

“哪一年觉得红心火龙果不行了？ ”我一年前来海南了解过这个产业， 红心红龙果的红利期仅维持了短短的 3 年时间， 到 2020 年年底，大家都已经看到危机了。 所谓的资本门槛虽然挡住了千家万户农民小规模种植的冲击， 但没拦得住汹涌而来的各类社会资本。

“ 2018 年我们就开着车把海南、广东、广西和云南等几大火龙果产区跑了个遍， 最后得出一个结论—— — 红心火龙果继续疯狂种下去肯定会出危险，一定要有新品种。 我们当时就建议乐东基地种燕窝果 ( 一种黄皮白肉火龙果，属仙人掌科， 为蛇鞭柱属和量天尺属自然杂交产生的四倍体植株，原产地为哥伦比亚与厄瓜多尔。 生长速度慢、产量低，单果较小、有刺，果肉半透明、高糖，口感细腻丝滑。 —— — 编者按 ) ，结果老板说我们在赌博， 因为当时所看到的燕窝果都种得不好，基本上都处于半荒废状态。 从那个时候起，我们就开始考虑自己种燕窝果了。 ”

“当时的燕窝果卖什么价格？ ”

“跟现在差不多。 ”谢占顺手拿起一个刚采收下来的燕窝果说：“像这种是 250 g 以上的果子， 批发价 100 元 /kg ， 春节前后我们最高卖到140 元 /kg 。 ”

“你还是看中它的（高）价格。 ”我笑了笑说。在口感上，我觉得燕窝果只是甜，而且是腻人的齁甜，缺乏水果该有的风味。

谢占似乎读懂了我的言外之音，忙解释道：“当时我们也拿了一些燕窝果送给朋友们品尝，他们吃过之后，再送红心火龙果就不要了，直接问还有没有燕窝果。 ”

“消费者还是认可的。 ”我倒不会以自己的口感喜好来判定市场的消费潜力。

“对， 我们做水果贸易的时候就深有体会。如果一种水果被消费者的嘴巴所接受，就好做；如果消费者嘴巴不接受的话， 无论你怎么去做宣传，顶多也只能是个小众水果。 ”谢占说：“当时也有很多怀疑的声音，担心产量低，效益反而不如红心火龙果。 ”

也许是初生牛犊不怕虎的原因， 谢占和曾南春及几位团队成员商量后，决定自己出来“赌一把”。 2019 年 6 月，他们先接下了位于东方市三家镇的一家 300 多亩的火龙果基地， 其中有130 亩燕窝果。 经过一年多的摸索， 东方基地 2021 年春季的一批果就实现当初的产量目标—— — 亩产 1 000 kg 。 当这批果坐住的时候，他们就开始扩种， 先是把东方基地的红心火龙果悉数改为燕窝果，然后再往外扩展，目前他们的燕窝果实际种植面积已经达到 600 亩。

眼前这片位于陵水县光坡镇的燕窝果基地建于 2021 年 2 月， 到 2022 年 2 月刚好生长了一年时间。 枝条已铺满整个支架，上面有花也有果， 花果量不少， 工人们正忙着采摘第一批果实。 跟红心火龙果不同的是，燕窝果在采收上多了两道工序： 采摘前先用毛刷刷掉果实上的细刺；运到仓库之后，再用毛刷仔细地刷一遍，防止相互戳伤。

“燕窝果和红心火龙果在种植方面有哪些差异？ ”谢占负责基地管理，所以我先问技术。

“与红心火龙果相比，燕窝果还是有技术门槛的。 ”谢占介绍道：“第一道门槛是溃疡病，如果溃疡病控制不住，会毁园；第二道门槛是根结线虫，尤其是沙地建园，如果根结线虫没防好，产量和枝条都是不够的，而且果个也是小小的；第三道门槛就是花果调控， 我现在的策略是错开花期， 不集中到一块， 否则授粉和采摘忙不过来。 ”

“花期调控难吗？ ”我对燕窝果的生长特性完全陌生。

“其实农业的技术门槛就像一张纸一样，一戳就破，所以我觉得不存在难和易，关键是谁先把这些东西弄清楚， 一说出去就是一句话的事情。 ”谢占说。

我笑了笑，不再追问技术上的事情，转而探讨投资回报的问题：“如果按照现在的行情，第几年能收回成本？ ”

“如果按照现在的行情，采完这一批，接下来再采一批，到明年 5 月就可以回本了。 算两年半时间吧。 ”谢占估算道。

燕窝果高密度支架种植模式

“原先红心火龙果两年半也能收回成本吧？ ”我的视野仍然离不开燕窝果的“前任”。

“也能。 ”谢占说：“燕窝果和红心火龙果的投资成本基本上是一样的。 我们种燕窝果的时候测算的均价在 60～70 元 /kg ， 产量是 1 000 kg/亩；如果现在再种的话，我们的重点就放在如何进一步提高产量，均价 50 元 /kg ，产量达到1 500 kg/ 亩，效益也是不错的。 ”

“价格下去了，但产量提上来了。 ”我感叹道。 这是效益天平的两端。

“对啊！ 我们在建完这个基地之后就暂停了扩张。 如果现在再来考虑种燕窝果，又是另外一种思路了。 可以直接去买红心火龙果园，一亩地一两万元，买过来再换燕窝果。 ”

含苞待放的燕窝果花（上）与即将成熟的燕窝果（下）

谢占说的这种新思路居然跟我在云南见到的买“夏黑”葡萄园换成“阳光玫瑰”的做法同出一辙。 不过令我感慨的是， 3 年前还疯狂涌入的热钱居然在这么短的时间内就沦落到如此下场。

“农业就是这样， 表面上看起来是一片繁华，一进来才知道个中的泥潭有多深。”谢占苦笑道：“燕窝果目前还可以想办法把产量和品质搞上去， 成本只作为次要因素；但红心火龙果接下来的出路就是降成本……”

“但最终也逃不开这个结局。”我愈加肯定燕窝果就是下一个红心火龙果。

“逃不开。”谢占非常肯定地应道：“我估计燕窝果的高利润期只有 2～3 年， 顶多到 2025 年，就跟现在的红心火龙果一样了。当燕窝果走下坡路的时候， 新的品种又会出来。 ”

“最终的出路还是换品种？ ”“要换，农产品就是这样。 ”

我的耳边顿时响起陈昌志（成都大山林业开发有限公司董事长） 曾说过的那句话—— — “ 8 年必须换新品种”。 相比柑桔，火龙果的红利期更短，从头到尾不过 5 年。 我不禁问道：“你觉得这么短的红利期农业还能做吗？ ”

“关键看能不能建立起自己的核心壁垒。 ”谢占不慌不忙地阐述道：“首先要找到合适的地方， 因为合适的地方可以保证你在产业低谷期活下来。 像乐东种红心火龙果能做到6 000 kg 的亩产量， 它的成本是 2.40 元 /kg 左右；但是在东方，能做到 4 000 kg 的亩产量就已经很牛了，那边都是 4 元 /kg 以上的成本，所以现在东方有大把大把的园子要抛售。 第二个，后续的品种能不能跟得上……”

“你在卖苗吗？”我忽然想到另一个问题。如果按照 5 年换一个品种的思路， 我觉得跟卖苗相结合才能走得通， 否则自己掉坑的风险太大了。

燕窝果采收前需要用毛刷刷去果面的细刺

“燕窝果卖苗我觉得没多大意义。 ”谢占否认道：“因为我们没有知识产权，源头不可控。 以前红心火龙果为什么能卖苗？ 因为扦插必须得买这么长的枝条；燕窝果现在是通过嫁接繁殖，同样长度的枝条我能繁衍出 10 多株苗，一撒出去马上到处都是了。 ”

“那既然如此，我就盯着这个燕窝果，沿着品种—— — 品质—— — 品牌的道路， 做成这个行业的老大，你觉得这样能不能走得更远？ ”我其实是提了一个建议。

“就专门做燕窝果一个？ ”谢占仔细想了想，然后说：“我觉得品牌不是针对某一个单品的，比如消费者看到我的品牌， 一定是买优质的水果，但不一定是局限在燕窝果。 而且燕窝果迟早有一天会退出市场的，就像沙糖桔那么好吃，迟早也会被其他柑桔品种替代一样。 ”

我默然。

几天后，我约上沈晓东（浙江雨露空间果业有限公司总经理） 一起来到位于东方市三家镇的华椰热作果博基地。 这里就是谢占和曾南春经营的第一个燕窝果基地，总面积 360 亩，实种面积 320 亩。 由于是老基地，整体园相不如陵水基地齐整干净， 枝条上有不少被谢占列为燕窝果第一道门槛的溃疡病病斑， 但挂果量明显比陵水基地多，一派丰收的景象。

“我们当初的模式是一半红心火龙果，一半燕窝果，靠红心火龙果来养这块基地，靠燕窝果去找未来。 ”谢占还在忙陵水基地的事务，负责销售的曾南春 （海南华椰热作现代农业有限公司总经理）介绍道。

从 2019 年 6 月他俩接手这片基地算起，到现在已经经营了 2 年零 8 个月的时间， 恰好经历了海南红心火龙果由盛及衰的发展过程。 时过境迁，现在基地只剩下一小片红心火龙果，大部分都已经换成代表未来的燕窝果。

正在交流燕窝果品控标准的曾南春（左）与沈晓东

“这几年做下来，红心火龙果的整体效益怎么样？ ”我问道。

“前两年还可以，但去年是亏的。 ”曾南春实事求是地说：“去年红心火龙果的均价不到 6元 /kg ，春节期间价格最高也就 8 元 /kg 多，夏天跌到了 2 元 /kg 甚至更低。 再加上我们有两层管理成本，公司有一层，基地有一层，而且为了下一步发展培育和储备了一部分人才， 所以管理成本比别的基地多了 50% ……”

“去年种红心火龙果普遍都没效益吗？ ”我问面上的情况。

“乐东和三亚有点效益，东方肯定没有。 ”曾南春说：“像我们的基地亩产量只能达到 4 000～5 000 kg ，每公斤的折合成本是 3 元左右，当年的生产成本是够了，但到股东层面就没利润了，因为还有前期投入的财物折旧成本。 ”

在海南，虽然全岛都属于热带地区，但五指山山脉阻挡了北方过来的冷空气， 把海南分为南北两个不同类型的气候带，三亚、乐东和陵水的火龙果凭借更好的光热条件，产量更高，所以在区域上拥有得天独厚的竞争优势。 这也是谢占说的选地的重要性。

“燕窝果会不会成为第二个红心火龙果？ ”

我想起曾与谢占探讨过的话题。

“我前两天刚把全岛的燕窝果基地走了一遍，虽然从面积上讲已经有小 2 万亩了，但真正掌握技术的基地没几个。 ”曾南春没有给出明确的答案， 只是从他负责的市场角度分析了燕窝果的未来：“在我看来， 燕窝果投产面积 1 万亩是一个槛，到 5 万亩又是一个槛。 以前像春节前后，整个市场也就几十万斤的果，基本上都是送礼的，所以价格能卖到 100～120 元 /kg ；当投产面积达到 1 万亩后， 就意味着市场上有几百万斤甚至上千万斤的体量， 那时要靠市场和渠道的流通，这个价格肯定不是降 10 元或者 20 元，而是要直接腰斩的……”

“就像红心火龙果这几年的价格……”我还是把它和红心火龙果拉在一起进行比较。

“那倒不至于。 ”话音未落，曾南春已明白我说的是价格下降的比例，忙更正道：“差不多，原来红心火龙果的价格也是 20 元 /kg ， 反季果 30元 /kg ；现在的地头价是 7.20 元 /kg 。 ”

“你的燕窝果主要销往哪里？ ”

“我们主要走华东市场， 小一半在岛内卖，包括政府和企业的团购。 ”

工人们正在作业的燕窝果基地一角

从 2020 年第一批果算起，曾南春已销售了近 15 万 kg 的燕窝果，均价在 60～80 元 /kg 之间。

“你觉得这里的燕窝果跟你原来卖的进口燕窝果有差别吗？ ”我问沈晓东。 他很喜欢这种齁甜的感觉， 已经连续吃了两个燕窝果， 直呼“好甜”“好吃”。

“口感上相差不大，都很甜。 ”沈晓东抹了抹嘴巴说：“但外观还是进口的燕窝果比较漂亮，个头也比较大。 我记得最早卖进口燕窝果的时候，进价就要 300～320 元 /kg ，门店卖 400 元 /kg多。 ”

“像这么贵的水果，是哪些群体在消费？ ”我不禁好奇地问道。

“有一部分人是没有见过，主动尝鲜；有一些人可能在国外见过也尝过，知道好吃，他们会买；还有一些是在门店品尝，一尝，很好吃，也会买。 基本上就是这三类消费群体。 ”沈晓东顺着话题介绍道：“为什么我们把福返 （三亚福返热带水果农民专业合作社） 的树上熟贵妃杧卖得那么好？ 就是通过大量试吃，让消费者接触这个产品。 我们光说这个产品好，好在哪里？ 口感肯定是最大的好，那我就让他尝到它的好，他才会舍得为它花钱。 ”

“包括这里的燕窝果我们采购回去后，肯定也要让消费者试吃的。 ”沈晓东对曾南春说：“让他们先知道燕窝果的口感确实不一样，虽然贵，哪怕少买一点， 他们也要买一些回去让家人或朋友一起品尝， 消费群体都是这样慢慢培养起来的。 ”

“这个没问题，比如一些被刺扎伤的果子我必须要挑出来，你就拉回去作推广。 ”曾南春大方地说。

“为什么燕窝果能卖这么高的价格？ ”我还是觉得现在这个价格与口感并不匹配。

“其实燕窝果最大的卖点是新奇特。 ”沈晓东形象地解释道：“很多人没见过， 很稀奇。 一看，价格还这么贵；一尝，口感完全颠覆了对火龙果的印象。 而且名字也起得高大上，燕窝果，‘燕窝’嘛，那肯定不便宜。 ”

“现在的价格你们能接受吗？ ”我尝试做一下中间人，为他们牵线搭桥。

“价格是没问题的，只要品质好。 ”沈晓东笑了笑说：“现在量少，价格肯定贵。 即便以后量上来了，大行情下去了，只要能做出比别人好的品质，我们同样可以给溢价。 ”

“稀缺性消失以后就看品质。 ”我概括道。“对！ 就像‘阳光玫瑰’一样，沈金跃（浙江嘉兴大圣果园老板）为什么能卖 70 元 /kg ，而别人只能卖 40 元 /kg ？ 就是品质上的差异。 ” 沈晓东说。

那也是我牵的线， 让沈金跃的理想与现实走得更近一些。

“你觉得燕窝果能走 ‘品种—品质—品牌’这条道路吗？ ”我又提起前几天与谢占聊过的话题。 谢占希望不断有新品种进入这个行业，用抢先一步的策略跑赢越来越短的新品种红利期。但我觉得这种策略风险太大，很容易掉坑。

“对我们团队来说，几年换一个品种会非常辛苦。 而且我们都已经 30 多岁了，不能再像以前一样在一个行业浅尝辄止， 应该选择一个品种做成一份长期的事业。 而且通过雨露空间和福返杧果， 我们已看到消费者愿意为品质埋单的时间节点到了， 那我们就可以去为品质付出更多的时间和成本，把一个单品做好做透。 ”

曾南春接着说：“我们现在对自己的要求，一个是标准化品控，一个是持续供货。 但是现在面临的最大问题是，为了实现持续供货，我们的基地搞得比较分散，这样，一方面管理成本会提高，另一方面也导致技术方案的不统一，因为不同气候区域的技术方案是不一样的……”

我忽然发现，如果站在生产端的角度，渠道商强调的标准化品控和持续供货能力其实是有冲突的。 想持续供货，必然要“做大做强”；想突出品质，必须要“做精做好”。 如果把这两个方向放大到整个产业，就是欧美“机械化”和日本“精致化”两条道路的选择。

“你们选择供货商一定要求能持续供货吗？ ”我转而在沈晓东身上寻找答案。

“我们首先考虑品质， 在品质稳定的基础上，如果能长期持续供货，那当然是最好的。 ”沈晓东对曾南春说：“看你怎么定位， 如果想对接那些大的渠道，你肯定要去布局整个行业，想办法做大； 如果只是对接我们， 想办法做好就行了。 既要做量又要做精确实很难。 ”

“我肯定优先选择做精，做量太累了。 ”曾南春毫不犹豫地说。

的确，在目前的市场形势下，果园想做大做强实在太难了。 不管眼前的效益有多好，最终都逃脱不了资本的疯狂追逐、 产业规模的快速扩张而导致行情倾覆的命运， 而产业由小及大的发展过程和市场由盛及衰的转变过程是完全吻合的。 前三年的红心火龙果如此，后三年的燕窝果也会如此。 相反， 在一个可控的面积范围内“做精做好”， 再对接上像雨露空间这种有相同理念的销售端，我觉得这条路还是可以走的。

我想起这趟来海南看到的另一个单品—— —“金钻凤梨”。 这个单品从引进到现在已经有 20多年的时间，仍然还是市场上的主流品种，并涌现出“天地人”“胖姐”和“豆奶凤梨”等坚持做自然熟的品牌。

我也相信，无论是“如日中天”的燕窝果，还是已“日落西山”的红心火龙果，在可控的范围内，都能走到从品质到品牌的大道上来。

特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。

Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.